1樓：匿名使用者
關鍵在於你如何問問題。有"是""否"兩種答案，問問題的技巧之一在於把答案盡可能的成為"是"，這樣就形成了對方不斷與你有共同點的勢頭，一直到最後。但要在短時間內迅速在對話過程中不斷以答案"是"為主的問題提問需要靈敏的思維與準確的語言表達能力。
更進一步,你的良好溝通導致對方除了說"是"之外，還能與你互動，表明他的意見，增加對你的產品的理解及對你個人、公司的信任。
在整個qualifying過程中，不要忘記有效傾聽的重要性。你的目的是了解客戶的需求，你的傾聽，正確解讀客戶的回答將對你在下一步中解決那些要點,為客戶推薦奠定良好的基礎。同時，你要聽得出來對方在購買背後的動機，常常這個答案是無法通過直接提問得到的。
在qualifying過程中有幾點注意：
1．避免不了解客戶需求而直接作產品介紹。通常公司都有較多的產品可供客戶選擇，直接作產品介紹即浪費時間又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣。
2．避免一次提乙個以上的問題。通常**銷售過程中的每乙個問題都是希望客戶能給答覆的。同時提乙個以上的問題往往客戶只會回答乙個而忘了另乙個。
3．適當的沉默。如前面所說，不要試圖以為你的問題可以挖掘出客戶的所有需求和全部動機，所以適當的沉默，給客戶思考和主動說話的機會比你設計的任何問題都更有價值。
2樓：匿名使用者
**銷售也要看你的東東是啥性質．
針對客戶有哪些有用處．
如果我是賣軟體．．
我肯定不會問他需要軟體不．．
我問他．．你們公司現在主要是用手工管理？？
嘿嘿～～
如何探詢顧客的真正需求
3樓：岸裡何以顧
需求的探詢基本的方法就是提出高質量的問題，一般遵循以下流程：
1.解客戶的現狀。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現狀入手。在這個階段，主要設計一些開放式的問題，比如：
2.對現狀是否滿意。通過現狀的了解之後，我們可通過繼續的詢問了解其對現狀是否有不滿意的地方，從而激發客戶的需求。比如：
3.問題的改進狀態。當客戶已經發現問題嚴重之後，我們需要繼續地提問使他下定解決問題的決心，以便採取下一步行動。
4. 提供具體的解決方案。向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們了解客戶更具體的需求，並有針對性地介紹我們的產品。
5. 引導客戶做決策。如果客戶已經接受了你的改善的建議，你需要引導客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。
在這裡，想提醒各位銷售新手的是：不要被自己的感覺蒙蔽了頭腦，在決定進行你**營銷的下一步—產品介紹之前，你必須完全確定客戶有明確的需求。有很多的時候，客戶雖然表現出了興趣和關注，但只是對你的產品有潛在的需求而已，而並不能形成最後的購買動機。
而如果你花大量的時間想通過引導和激發而把客戶的潛在需求轉化為明確需求，很多時候做的可能只是無用功。通過推銷說服，尤其是**銷售，這個難度是相當之大的。
4樓：莊周坐下的大頭魚
如何了解客戶的真正需求
如何掌握**銷售的技巧？怎麼把握好客戶的心理？
5樓：血刺楓默★鋃
**是目前最方便的一種
溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 **銷售實戰技巧一 **銷售前準備 1心態及信念**行銷的必備信念： 1)我一定要和任何跟我通**、我確認要見面的、有趣的人會面； 2)我所接聽到的每乙個**都可能是一次寶貴的交易機會； 3)我所撥出的每一通**，都可能為客戶帶來價值； 4)我的每一通**不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
5）克服你的內心障礙，要有自信。 2知識：徹底了解產品與服務；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。
賣點知識渠道知識 3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑑證、成功案例，對方心理揣摸。 4 資料與**行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略不能讓客戶在**另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。
5行為：站著，微笑 6 聲音和語言技巧 語氣---關心，愉快，不卑不亢語調----不高不低，有感染力語速----不快不慢 a我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。 b「帶著笑意的聲音」、「得體」和「機智敏捷」是在良好的**溝通中必需的主要素質。
如：盡量使用「魔術語」如：「請、請稍等、謝謝、對不起、再見」等。
避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。 c通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。
讓客戶一聽就把你想象成乙個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。
這樣都會讓客戶感覺到很舒服。 d根據客戶聲音，判斷客戶型別，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。
平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。
做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。 7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。 a 表達能力---多練習說話！
b 語言組織能力 c 抑揚頓挫 d學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。 e能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。 二 **銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著**溝通的順暢程度。
因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為**銷售成功的關鍵。 **前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：
是結束還是繼續。 1）開場白三要素：---30秒內1 你是誰？
介紹你和你的公司。---要簡單明瞭，快速簡潔。 2 **的目的？
3 是否方便講**？方便：繼續進行；方便：
確定下次時間。 開場白「標準化」： （1）方法:
①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。
④反覆使用。⑤再修正。（2）開場白「標準化」的好處：
①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。 2）開場白方法--六種方法
一、請求幫忙法
二、第三者介紹法
三、牛群效應法
四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ： ①提及對方現在最關心的事情 ②讚美對方 ③提及他的競爭對手 ④引起他的擔心和憂慮 ⑤提到你曾寄過的信 ⑥暢銷品 ⑦用具體的數字
五、巧借「東風」法
六、對於老客戶回訪 **銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝; 2．諮詢老客戶使用產品之後的效果; 3．諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．讓老客戶提一些建議。 3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話
一、如何提高業績
二、如何節約開支
三、如何節約時間
四、如何使員工更加敬業
五、真誠的讚美
六、客**問題的態度
七、新穎的說話方式
八、對他的理解和尊重 三 探詢需求； 企業的主要需求是： 1、提高收入； 2、降低成本; 3、更高利潤; 4、提高生產力。 1探詢的要點：
①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什麼要求嗎？） ②滿意程度（你現在滿意嗎？） ③改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？
） ④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？） ⑤決策（你能夠決策嗎？）探詢的目的：
從提問中發現客戶的需求 四 說明產品的好處及價值**銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。 三要素：
①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ； ②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什麼損失。 五 解除反對意見設想客戶可能會提到的問題並做好準備。 給客戶打**時，客戶也會向你提問一些問題。
如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把**給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。整理出客戶非買不可的理由與好處：
你每乙個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然後把它怎麼樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然後把它回答出來、條理出來。 六 要求成交 1 答應約見---成功50% 2 傳真帳號，再跟蹤。 3 考慮---緊追不捨 七 掛**掛**禮儀 一：
在與客戶的**溝通中，不管是誰先打這個**，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛**。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。
掛**禮儀二：上級---尊重下級---修養及領導風範。異性---關心及尊重
如何與客戶在**中進行溝通
6樓：大陸森格
這個說難也難 說容易也容易 就看你的口才好不好首先不是所有的人都對你的話感興趣 所以你要像講故事一樣調人胃口，語出驚人，這樣就算不感興趣也會多聽你說幾句 但是如果你的話語平淡，廢話太多 就算感興趣也不願聽你說拉 所以對那些不是很感興趣的盡量不要單刀直入，那人家會馬上拒絕你，但是你是要表明意思， 盡量的投其所好 為你的目的做好鋪墊
再有說話不要太直白 要有靈活性 多方面考慮一下客戶對你說的話有多大興趣 如果人家不願聽拉 你還是喋喋不休的說 ，那結果就是失敗，所以要斟酌客戶的態度 ，對症下藥，
如果客戶的態度不對 ，馬上改變話題，試從另一方面對客戶進行旁敲側擊。
最重要的是讓聽你說的人產生興趣，有興趣的讓他更感興趣。
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