1樓：匿名使用者
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如何把握消費者的心理2007年05月01日 星期二 09:37昨天去聽了一堂高水準的講座,是濟南大學心理學的一位權威專家馬紹斌主講.是肇慶**邀請他來給**人員們做一堂心理學的講座,安利公司又請他專門為安利的朋友們講了一課.
這次講座的題目就是"如何把握消費者的心理".這個問題一直都是做銷售工作人員的核心研究問題,因為只有很好的把握了消費者的心理,才能更好得把產品銷售出去.
我沒有認真做筆記,就憑著記憶大致記錄一下馬教授講的內容.首先就是解釋一下什麼叫消費心理,這個就不用多說了,然後就是重點說了影響人們消費的心理有明的和暗的,明的就是人們說出來或是有意表現出來的的,暗的就是人們下意識地表現出來的,他自己本人都不知道的那些行為.要了解消費者的需求就要了解消費的需求表現出來有三種形式,說出來的需求,沒有說出來的需求和潛在的需求.
銷售人員必須了解消費者的需求才能對症下藥.要善於觀察,不要光看到消費者說出來的需求,要從消費者的語言行動中可以看出他的需求,如果不留心觀察是看不到消費者沒有說出來的需求和潛在的需求的.
在對消費者的推銷工作中不能急於求成，要"細水長流".因為每一種作用力都有一種和它力量相等,方向相反的反作用力存在,所以在推銷工作中越是努力去推銷給顧客,顧客的膩煩和逆反心理就越強.要以情動人,以理服人,不能瞎吹,胡編亂造,要舉例說明,也不能誇大事實.
心理學上把人分為四種型別,不過我不記得叫什麼名字了,只記得其中一種叫膽汁型,反正就是形容四種人在遇到同一種問題是的反應不同,一種是很浮躁,脾氣很暴,一種是很善於動腦想解決辦法,不達目的不罷休的,一種是面對現實,面對困難就退縮,還有一種就是很斯文,按照規矩辦事的那種.銷售人員在面對顧客的時候要善於觀察分析顧客是哪種型別的人,然後才能採取不同的,適合他本人的銷售方式.
總之,馬教授花了三個小時的時間,舉了很多動人幽默的例子來給我們解釋如何理解消費者的心理情況,我總結出來的就是世界萬千,人生百態,世界上有多少個人就有多少種人存在,我們不可能總結出一兩條規律來套用在每乙個不同的消費者身上,但是有一點是不變的,作為銷售人員,是在跟人打交道,一定要細心觀察,抓住對方的心理變化特點,快速準確地了解對方的消費需求和心理才能取得成功.就是要眼細,耳靈,最遛,手快,服務細微周到.
2樓：匿名使用者
在商品繁多的市場上，顧客對某一商品買還是不買，是由人們的心理動機決定的。分析顧客的購買心理，對生產經營者發現市場機會，採取相應措施促成交易，有重要意義。認真研究顧客的購買心理，是做好買賣的重要條件。
顧客的購買心理大致可分為以下幾種型別：
（1）理智型：這類顧客具有一定的商品知識，注重商品的效能和質量，講究物美價廉。
（2）選價型：這類顧客又分兩種：一是以**低廉為選購商品的前提條件，對「***」、「削價」商品特感興趣；二是對高檔、**商品感興趣，認為一分錢一分貨，要買就買好的（即貴的）。
（3）求新型：這類顧客愛趕「時興」、講「奇特」，追求商品的新穎樣式，往往不問**、質量。
（4）求名型：這類顧客崇拜名牌產品，在選購時特別注意商品的牌子，對**高低並不過多考慮。
（5）習慣型：這類顧客對某些廠家、商標的商品熟悉、信任，或因職業、年齡、生活習慣不同，形成一種使用某種商品的習慣。
（6）不定型：大多數是不常買東西，對市場情況和商品效能不熟悉，購買時猶豫不決，反覆徵求他人意見。
在經營過程中對顧客的購買心理，經營者要細心觀察研究，針對不同的心理型別，採取不同的措施，做好服務工作，使顧客高興而來，滿意而歸。這樣就會把自己的買賣做活、做好。
如何把握消費者心理？
3樓：易書科技
趙本山對范偉的心理把握技巧可謂到了爐火純青的地步，從用叫喊聲引起范偉的注意，到以恐嚇引發范偉的關注，再到憑常識猜出范偉來歷引起他的興趣，真是乙個無懈可擊的連環計。正是對范偉恐懼心理的把握，趙本山才將范偉一步步誘到自己的陷阱裡。
在企業的營銷活動中，也需要把握消費者的心理。首先要把握消費者的心理活動，他們對自己的產品持一種怎樣的觀點；在接受時會有怎樣的想法；購買時如果猶豫不決應該怎樣誘導等等。再就是要針對不同的群體消費心理及不同的反應階段採用不同的溝通手段，注意到了每乙個消費群體，注意到了消費者的每乙個心理細節，才真正抓住消費者的錢袋，才算是有效的營銷。
可口可樂公司可謂是深諳此道，他們會定期對消費者心理進行調查研究，及時調整自己的營銷策略，針對不同人群的愛好，生產了眾多口味的冷熱飲，恐怕再沒有乙個公司有如此龐大的產品系列。
曾經有這樣乙個例子：
某糖果廠產品積壓，面臨倒閉。該廠廠長無意中發現了孩子們在做乙個遊戲，在放有同等數量糖果的幾個袋子中的乙個裡，額外地放乙個大的糖果，然後打亂順序，誰抓到那個大的糖果，誰就是他們的「王」。受到這個啟發，廠長想到了乙個好的辦法，他在自己積壓糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬幣，而糖果的**正好是五分。
誰買到包有硬幣的糖果就等於是免費。這樣一來，他積壓的糖果被孩子們搶購一空，他的廠子也轉危為安。
正是這個廠長把握了小孩子們渴望吃到免費糖果的心理，才從困境中走出來，可見，懂得把握消費者心理，對企業營銷的成敗來說，是至關重要的乙個環節。
如何抓住消費者心理？
4樓：聚小成
那回歸到線下，我們怎麼用網際網路做生意呢？
一、求實心理
這是顧客普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，講求樸實大方，經久耐用，而不過分強調外型的新穎、美觀、色調、線條及商品的「個性」特點，他們在挑選商品時認真、仔細。
二、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
三、求新心理
求新心理是指客戶在購買產品時，往往特別鍾情於時髦和新奇的商品，即追求時髦的心理。客戶通過對時尚產品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現出對新產品有獨特的愛好。
追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進行推銷工作的乙個重點。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當然每乙個客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理
這是一種「少花錢多辦事」的心理動機，其核心是「廉價」。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的**差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。
客戶有求利心理的主要原因有：
1、經濟收入不太充裕和勤儉持家的傳統思想。這種狀況和思想在我國普遍存在，它要求用盡可能少的經濟付出求得盡可能多的回報；
2、是習慣性購買。由於以往過著相當清貧的生活，因此對產品的要求也相當低，只要產品**最低，產品質量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產品的唯一要求就是絕對要便宜。
但是往往是這類客戶花了最多的錢，卻沒有買到理想的商品。
五、求名心理
求名心理是指相當多的客戶在購買產品時，喜歡選擇自己所熟悉的產品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購買名牌產品。
在客戶眼中，名牌代表標準，代表高質量，代表較高的**，也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往會為了追求產品的質量保證，或者為了彌補自己產品知識的不足而選購名牌產品。當然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。
具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質量，更是乙個人社會地位的體現。
六、從眾心理
客戶的從眾心理是指，客戶在對產品的認識和行為上不由自主地趨向於同多數人相一致的購買行為。
從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：
1、客戶本人的性格。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會很強；
2、客戶產品知識的缺乏導致的自信心不足；
3、是客戶從利益角度分析，認為隨著大多數人購買總會得到好處，不可能多數人都判斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。
5樓：匿名使用者
成功銷售的關鍵在於你是否了解客戶面對的困難和煩惱, 只要學會主動傾聽, 小心挖掘他的痛苦, 引導他往你的產品服務尋找解決方案, 這樣, 你跟本不必推銷什麼, 已經可以輕鬆地做成生意。 當然, 客戶可能刻意隱瞞他的想法, 或者他自己也不很清楚問題所在, 因此, 你也必須懂得一套提問技巧, 既可獲取客戶的信任, 又可幫助他了解自己真正的需要, 讓你的銷售工作事半功倍。
如何抓住顧客心理
6樓：魂歸夢見你
01加強賣場人文關懷 營造安心購物環境
經歷上半年疫情對全國人民生活所造成的直接影響，以及目前國外疫情尚未完全得到控制的局勢，人們對個人健康的認知程度已經有了較大的提公升，無論是外出還是購物，都希望所處的環境是安全且令人放心的。
以往超市更多追求通過超低**營造人山人海的繁榮景象，現如今，特別是之前受疫情影響較深地區的顧客會潛意識的避開人多的地方，而選擇寬鬆且乾淨衛生的購物場所。
因此賣場一方面需要加強購物環境建設，營造乾淨整潔的購物環境，另外可及時向顧客展示店內衛生管控措施，同時在銷售高峰期，可適當增派人手，緩解收銀扎堆現象。通過一系列的措施，讓顧客切身感受購物環境的安全和放心，為假期銷售高峰的到來做好準備。
超市行業如何掌握消費者心理變化，迎戰中秋國慶？
02抓住顧客購物需求 提公升活動商品質量
雖然上半年疫情受到有效控制，絕大部分人未受到疾病的直接影響，但對疫情的管控卻深深的影響到每乙個人的工作和生活。不少人的經濟收入因疫情的影響下滑甚至顆粒無收，下半年正處於經濟收入的乙個恢復期。
疫情也狠狠的教訓了那些「月光族」，讓大家明白適當積蓄的重要性。而前期所推測的報復性消費並未如約而至，受疫情此番教育，顧客的購物理念也將發生重要的改變，只買對的，不買貴的，消費理念更傾向於務實型。
因此超市在進行節日活動商品組織時，應充分掌握顧客消費心理的變化，以及真實的消費需求。在保證商品質量的同時，將優惠實實在在的賦予商品本身，減少繁瑣的**獲取條件，以便吸引顧客購買。
超市行業如何掌握消費者心理變化，迎戰中秋國慶？
03掌握購物行為變化 提公升購物服務質量
疫情期間，無疑改變了人們的購物行為方式，線上購物在此期間得到了進一步的普及和發展，同時也推動了各零售企業由線下服務到線上服務的轉變。雖然隨著疫情的穩定，線下購物環境得到恢復，但仍有顧客因線上購物的便捷性，對此產生了一定的依賴性，購物行為發生了重要變化。
部分零售企業在疫情期間匆忙上線線上業務，又在後疫情時代重點轉向線下業務，線上商品及活動缺乏更新，導致體驗感減弱，顧客流失。
對於實體零售企業而言，線下與線上的結合是近幾年乃至未來的發展趨勢，實體零售相較於線上平台，可以實現線上與線下的優勢互補，給予顧客更加優質的購物體驗以及購買方式。因此我們需要及時掌握顧客購物行為的變化，並採取更加合理的方式應對，從而有效提公升服務質量，提公升顧客對於超市門店的忠誠度。
超市行業如何掌握消費者心理變化，迎戰中秋國慶？
04結語
歷經磨難，華夏太平。中秋又逢國慶，對於超市行業而言既是機遇也是考驗。市場沒有變，但我們的顧客心理已經發生了明顯的變化，如何提公升我們的銷售業績，現如今考驗的不僅僅是簡單的商品，還有我們滿足顧客心理訴求的能力。
希望這篇文章能為大家帶來一定的啟發，幫助大家在接下來的雙節活動中大展拳腳！
如何激發消費者的動機，如何對消費者的購買動機進行誘導，進而影響其購買應為呢？舉例說明。
你所謂的也就是商業藝術設計了.一般設計師展示的更多的可能是想象力，是語言，是抽象。但是這些與消費者似乎卻毫不相干，因為他們看不懂，不明白這與他們到底有多少的聯絡，這便是藝術設計在推廣給客戶的最大障礙了。我做的東西與你無關，那麼要我來做什麼。商業設計以我個人的觀點，更大的表現力在於如何可以向人們展示商...
如何分析消費者的心理需求以及情感需求
擁有感就是把你的產品給他用上，穿的就給他穿上，抹的就給他抹上，讓他感覺這個產品就是他的。失落感，用上之後進行讚美，讚美兩句左右就快速讓他把用的脫下來，或擦乾淨讓顧客正在享受其中就讓他明白這個現在還不是他的。繼續保持的因素 即對顧客是重要的因素，而滿意度評價是較高的。不佔優先地位的因素 即對顧客是不重...
藝術設計與消費的關係如何？怎樣滿足消費者的需求？拜託了各位謝謝
藝術設計是為了增加商品的附加值。如果說藝術設計增加了貼別多的社會必要勞動時間，那麼它的價值就會隨著提公升。人都有審美觀念，對美的追求使那些孤品 高的要死！滿足消費者的需求就從使用價值也就是質量上打動他們。消費者最希望買到優質優價的東西。完善的售後服務，熱情的工作態度。質量和服務才是硬道理。求採納 根...
如何贏得消費者的信賴，怎樣贏得顧客的信任？
如何贏得消費者的信賴首先是需要客戶相信你和你的產品，而要做到這兩點，可以參考以下意見 1 銷售人員需要詳細介紹產品 2 銷售人員需要給予客觀的分析 3 銷售人員需要有綜合價效比分析 自己店的產品性格比非常高，而且有質量等的保證 4 銷售人員需要介紹效能 功效及質量 保證等等 5 銷售人員需要表達出忠...
如何分析消費者購買動機，如何分析顧客的購買動機
所謂消費動機，就是消費者在選購和消費產品時的心理動力，是驅使消費者產生各種購買行為的內在原因。人們通常為了滿足某種需求而受驅動，這種需求也許是有意的，也許是無意的 也許是物質的，也許是心理的。對消費者的購買動機進行分析，有助於覺察和掌握消費者進行購買的真實意圖，從而有助於在廣告中進行有針對性的廣告訴...