1樓：匿名使用者
「敲定」業務要拜各路菩薩
醫療器械的採購程式因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。
在小型單位裡，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。
這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。
「拉關係」勢在必行
有人說在醫療器械市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有乙個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。
為了開闢這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司裡的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。
當然，並非所有的醫療器械都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售x光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種x光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜.
「服務至上」非兒戲
服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關係。
有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。
醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。
找個下手的機會
應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內部執行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的執行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。
總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。
2樓：匿名使用者
那你是想做那方面的醫療器械啊，比如消毒類、滅菌類、心電圖、清洗類............還是要所有的都做，當乙個經銷商。不過你有沒有想過你把器械買出去了，畢竟是電子類產品，有出故障的時候，所以銷售和售後是要達到一體化得。。。。
做醫療器械的前景很好啊，最近幾年的醫療器械類發展的很快。我也是做醫療器械的，不過我做的是售後服務。你要明白醫療這塊可不是很好做的，因為醫療這塊要求很嚴。
我們公司在全國有有30個辦事處，新疆也有乙個新疆辦事處。
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